有能な営業がいる企業は業績を拡大できます。
飛び込み営業による新規顧客開拓はもちろんですが、同業他社のシェアを度重なる営業で奪うこともできます。
有名な飲食店チェーンでビールのメーカーが変われば、営業による大きな成果となります。
既存顧客についてもルート営業をこまめに行うことで、他社にとられず、今まで通りの関係を維持できます。
それらを可能にするためには、営業職に営業のスペシャリストになってもらう必要があります。
日本の会社はゼネラリスト志向ですが、営業についてはスペシャリストになってもらう方が結果が出せます。
そのためには、営業以外の日々の雑務を可能な限り省力化し、ツールによって自動化、効率化させることが大切です。
今回はそのための「営業支援ツール」（SFAツール）について紹介します。
営業支援ツールを導入することで営業のスペシャリストを作り上げ、自社の業績を大きく伸ばせます。
営業支援はなぜ必要か？
営業スタッフがその業務に集中することで、最大限の効果を発揮できます。
そのためには日々の雑務、スケジュール管理や日報作成、顧客情報管理、営業先のデータ入力を可能な限り省力化させることが必要です。
営業スタッフな可能な限り直接顧客にアプローチできる時間（コアタイム）を増やすことが大切です。
また、営業先情報をデータベース化するなどできれば、効果的な営業をかけられます。
一度営業して反応が良かったところにリピートする、逆に明確に拒否されたところへは無駄な努力になってしまいます。
顧客情報を適切に管理し、すぐに取り出せることで、ルート営業も楽になります。
あるエリアに営業に行くときには、顧客管理データベースを使って一気に訪問先を抽出でき、効率的に訪問できます。
面倒な雑務を営業支援ツールで省力化できれば、営業スタッフのモチベーションアップにもつながります。
日報作成や顧客情報の入力などの雑務を営業から帰ってきて行うのは大きな負担です。
長時間残業の温床でもあり、営業スタッフのモチベーションを阻害します。
モチベーション維持、モチベーションアップのためにも営業支援によって、余計な雑務を営業スタッフから解放してあげることが大切です。
営業支援ツール（SFA）とは何？
営業スタッフを雑務から解放するために営業支援を目的に、案件管理や顧客管理を効率化省力化させるためのツールを「営業支援ツール」（SFA（Sales Force Automation））と呼びます。
SFAツールと呼ばれることもあります。
営業支援ツール（SFA）によって、取引先に何を話しどのような提案をしたのか、商談はどこまで進んでいるのか、見込み客として扱ってよいのか（あるいは見込みがないくらい拒否されたのか）、どのくらいの仕事を受注できそうなのか、営業について必要なさまざまな情報を一元管理できます。
また営業スタッフ個人、営業部署、管理部門や財務部門との営業支援ツール（SFA）を通して情報共有できます。
営業に特化したデータベース兼管理ツールのようなイメージになります。
この営業支援ツール（SFA）は現在多くの企業で導入が進んでいます。
営業支援ツール（SFA）でできること
営業支援ツール（SFA）は営業の業務を効率化、省力化しますが、具体的には以下の業務について効率化するための支援ツールになります。
- 商談情報の管理（電話・メール・チャット・カレンダーなどのやりとりも自動取り込みできます）
- 案件情報の管理（案件ごとに営業のフェーズや見込み金額をわかりやすく記載）
- 顧客情報の管理（外部データベース等と連携して、取引先情報等を自動で取り込んで更新。アップデートも容易）
- 実績と見込を見える化。案件ごとに資料作成の手間を省く
- 営業スタッフの行動管理（GPS情報を利用して営業の行動を把握し、本当に顧客にアプローチしているのかチェック）
- その他（名刺管理・スケジュール管理、タスク管理・日報や週報の作成機能）
これらを営業支援ツール（SFA）によって一元的に可能にします。
全部自動で行えれば、営業スタッフの負荷は大きく減り、他の部署との情報共有も容易になり、省力化しながらそれぞれ自分の担当業務について深められます。
これを導入しなければ、それぞれ別々に作成し情報共有にも大きな時間がかかります。営業の仕事は属人化、タコ壺化して周りのスタッフにはわからなくなってしまいます。
営業支援ツール（SFA）のメリット
まず営業支援ツール（SFA）のメリットを解説します。
営業スタッフのメリット
会社の営業スタッフ、営業職の社員にとって営業支援ツール（SFA）のメリットは、日誌等の雑務時間の短縮、営業データなどのミスのリスク低下、先輩や上司からの適切なアドバイスを受けやすくなる、そして次に何をすべきかがわかることです。
営業のコミュニケーションに注力できるよう、他者からのサポートが受けやすくなり、第3者の目でチェックしてもらえます。
また、営業時に訪問し忘れるなど単純ミスがなくなり、あるエリアに行ったときには全顧客に営業を効率よくかけられるなど、時間短縮と営業実績の向上につながります。他の営業の状況もわかるので、負けないように積極的なモチベーションアップが図れます。
会社にとってのメリット
営業支援ツール（SFA）は会社にもメリットがあります。
会社は各営業スタッフの状況が客観的にわかります。個人で抱え込んでいる営業スタッフがいないよう、適宜アドバイスできます。
営業実績の「見える化」が実現します。イレギュラーなミスを管理部門が発見し営業に伝えられます。
うっかりミスが重大な営業先への不義理にならないよう、管理監督しやすくなります。
営業に出ているふりをしている「サボリーマン」も営業支援ツール（SFA）があればGPSなどで可視化されます。実際に営業先に行っていないことも、これでバレてしまいます。
経営者にとってのメリット
会社社長、経営陣にとっても営業支援ツール（SFA）は大きなメリットをもたらします。
営業支援ツール（SFA）があることで、客観的な数字が入ってくるので経営判断に役立つ資料がリアルタイムで入手できます。
人事考課の際にも客観的な数字があることで公平な評価が可能になります。
「あの人は上と飲み会をしているから出世した」みたいなやっかみを減らし、公平で皆が納得する人事を行いやすくなります。
また、営業支援ツール（SFA）を使うことでOJTの手間が省けます。
有能な新人は教育にお金をかけなくても営業支援ツール（SFA）によってどんどん伸びていきます。教育費の削減や効果的な配分ができ、経営資源を有効活用できます。
営業支援ツール（SFA）のデメリット
営業支援ツール（SFA）はメリットばかりに思えますが、デメリットについてもしっかりご認識ください。場合によっては従来通りの営業のやり方の方が良いかもしれません。
営業支援ツール（SFA）が手段ではなく目的化してしまう
日本でよくありがちな手段の目的化です。営業支援ツール（SFA）へとにかく正確に入力することだけに注力してしまうと、結局時間をかけて日報を書いている従来の営業と変わらない結果になってしまいます。
業務の効率化が営業支援ツール（SFA）の目的であり、100％正確に入力しなくても十分データとして活用できるものです。
費用対効果が悪い
営業スタッフが1000人いる会社と5人しかいない会社では、営業支援ツール（SFA）のコストパフォーマンスが違います。
前者の場合は絶大な効果をもたらしますが、後者の場合は従来通りホワイトボードに手書き、アウトルックでスケジュール共有でもそれほど問題ないかもしれません。
営業支援ツール（SFA）の導入コストや維持コストをよく考えてください。
営業によって伸びた収益よりも営業支援ツール（SFA）のコストがかかっては本末転倒です。
営業支援ツール（SFA）のデータを使いこなせない
宝の持ち腐れというパターンです。せっかく客観的な有用なデータなのに導入だけして満足してしまい、全然効果的に使いこなせません。
クラウドソフトなのに特定のパソコンでしか使えないようにする、エクセルで自動計算させた上に電卓で手計算させるようなイメージです。
いくら現場レベルでは営業支援ツール（SFA）を使おうとしても、統括する管理職が従来通りのやり方に固執してしまえば、本当に無意味なものになってしまいます。
結局、自社の営業スタッフの数や業務内容に合わせて身の丈に合った営業支援ツール（SFA）を導入しないと、意味のない投資になってしまいます。
営業支援ツール（SFA）は人への投資を効率化させるためのものであり、ツールを使いこなせるのが大前提になります。
営業支援ツール（SFA）の上手な選び方
営業支援ツール（SFA）の導入に当たり、その膨大なツールの種類の中から何を選べば良いのか迷うかもしれません。
営業支援ツール（SFA）を選ぶ際には、自社の営業で欠けている部分やより伸ばしたい部分が何なのかを選ぶポイントにしてください。
具体的には、
- 個々の案件管理重視：営業先への提案や受発注を強化したい
- 営業業務を効率化させたい：名刺交換、メール配信、訪問管理、日誌、日報管理
- 営業スタッフの管理：スケジュール管理、GPSによる行動把握、訪問先チェック
それぞれ「営業実績を伸ばしたい」「業務を効率化、産業を削減させたい」「営業スタッフを管理したい」という異なった目的になります。
全部叶えたいというのが本音かもしれませんが、より何を注力するかで営業支援ツール（SFA）が決まります。特に3つ目の営業スタッフ管理を強めるのは諸刃の剣です。
自由に自分の裁量、スタイルで営業したい人はいます。彼らに居場所まで会社にチェックされる端末を持たされることは拒絶され、転職を促してしまうかもしれません。
何を重視したいのかでおすすめの営業支援ツール（SFA）が変わります。
以下を参考にしてください。
- 個々の案件管理を重視する場合： Senses、ネクストSFA、GENIEE SFA/CRMなど
- 営業業務の効率化を重視する場合：ホットプロファイル、Sales Hub など
- 営業スタッフの管理を重視する場合： cyzen、Report@、UPWARDなど
- それぞれを含む多機能型：Sales Cloud、eセールスマネージャーRemix CLOUD、Zoho CRM、Sales Force Assistantなど
大手のソフトであれば情報セキュリティや何かあった時の保証面などは安心できます。
まず、どのような営業支援ツール（SFA）があるか確認していただき、導入の可否を検討してみてください。
まとめ
営業支援ツール（SFA）を導入することで、属人的な営業が「見える化」できます。
その結果、自社の事業活動、営業活動が俯瞰できるようになります。
これによって得られたデータを活かせれば、営業支援ツール（SFA）を導入した価値があります。
営業スタッフ数が少ないなど条件次第では、必ずしも営業支援ツール（SFA）を導入すべきとは言えない会社もあるかもしれません。
ともかく自社に合った営業支援ツール（SFA）の導入を検討するのと同時に、自社の事業活動の実態について客観的に把握できる契機にしてください。
有能な営業スタッフは今後取り合いになります。
彼らを引き留めるためにも、雑務を減らして納得できる人事考課ができる営業支援ツール（SFA）の導入は不可欠かもしれません。
